ADVOCACIA COM AUTORIDADE, POSICIONAMENTO E ESTRATÉGIA DE VENDAS E ESTRATÉGIAS DE VENDAS
Nem todos profissionais e empresas que possuem milhares de seguidores nas redes sociais conseguem converter esse alcance, proporcionalmente, em vendas. Presença digital não é sinônimo de autoridade e visão estratégica.
Prospectar clientes, fechar novos contratos e adquirir recursos financeiros suficientes para investir em infraestrutura, tecnologia, pessoas e marketing não são tarefas fáceis na Advocacia, pois pressupõe estratégia, constância, gestão de marca, posicionamento e construção de autoridade. Costumo dizer que dentro de um escritório a produção jurídica é o “coração” e a área comercial seu “cérebro”, porque repercute diretamente nas vendas, faturamento e saúde financeira.
Em tempos de transformação digital, todo advogado quer ser reconhecido por um maior número de pessoas nas mídias as quais está inserido, quer atingir seu público-alvo e fechar mais e mais contratos de honorários. Porém, ele esquece que precisa compreender as dores do cliente em potencial, criar soluções assertivas, escolher os canais de comunicação adequados e traduzir a mensagem para que chegue diretamente ao ponto: vender serviços jurídicos.
Sobre isso, as autoras Margaret Mark e Carol S. Pearson, na obra O Héroi e o Fora-da-lei, registram que:
“A era moderna acabou e estamos numa era pós-moderna, em que as velhas regras não necessariamente são válidas. A nova raça de consumidores não é tão crédula, tão leal ou tão maleável como as do passado.”
A nova advocacia deve acompanhar a evolução do comportamento consumidor, desenvolver novas habilidades, gerar conexões rápidas e construir planos de ações direcionados ao alcance dos seus objetivos e metas. Com isso, para continuar sua escala de crescimento, advogados precisam lapidar seus processos de comunicação dentro e fora dos escritórios, ela será a porta de entrada das vendas.
Durante processos de consultoria e mentoria observo profissionais inteligentes, com visão empreendedora, mas ainda cheios de vícios que precisam ser exterminados. Tudo se inicia com maus hábitos de gestão, passa pela visão equivocada do marketing e continua com a reprodução daquilo que veem outros colegas fazendo nas redes sociais. Na maioria dos casos não é o adequado e traz prejuízos a curto, médio e longo prazos.
Hoje, para construir autoridade no mundo jurídico é preciso convergir o conhecimento técnico, a boa gestão administrativa, a comunicação assertiva, o networking e a gestão de marca, utilizando os canais adequados ao seu modelo de negócio e proposta de valor. Quando falamos nas mídias digitais, isso se potencializa, diante da velocidade e bombardeio de informações que precisam ser filtradas pelo seu público.
E o que todos querem saber: O que fazer para aumentar a força da minha marca jurídica no mercado e nas plataformas digitais?
O especialista em marketing digital Rafael Terra afirma que “Autoridade Digital é exponencializar a sua marca pessoal na web. Muita gente ainda não parou para pensar na sua marca pessoal, no seu personal branding”.
Tudo deve começar com um plano. Porém, a grande maioria dos profissionais da advocacia não elaboram planejamento estratégico, não compreendem as regras do marketing jurídico e utilizam canais inadequados para fortalecer sua marca e vender serviços.
Para te ajudar, pense quais são os canais que o seu público-alvo acessa informações e consome conteúdos, quais as redes sociais que ele se encontra, os sites especializados e blogs que transita, os vídeos que assiste, os locais que ele frequenta e o que ele espera de um escritório que vá contratar. Mergulhe na mente do consumidor dos seus serviços jurídicos.
A autora Juliana Pacheco, aborda com precisão a importância do plano para o alcance de melhores resultados quando pontua:
O plano de marketing do escritório deve estar 100% alinhado com planejamento estratégico. […]
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